数字营销，企业如何先发制人？

　　对B2B企业而言

　　数字营销并非可有可无

　　而是不可或缺

　　尽管企业都知道数字营销在业务发展过程中，扮演着至关重要的作用，他们也希望享有数字营销带来的红利。但尚处于发展中的数字营销行业杂乱无章、纷乱繁杂的渠道，往往令企业主们眼花缭乱，一些“半仙”式的“大师”们对各种数字营销方式的五花八门的解读，无疑是雪上加霜。企业主在投完钱后，也很难分清楚哪些是对自己有效的，哪些又纯属浪费。

　　移动互联网技术快速发展的今天，买家在越来越熟悉企业的产品和解决方案后，绝大多数会将数字前端作为与企业产生交互的阵地。

　　客户关系管理、分析以及数字化交流，应成为你与买家交互时特别关注的领域。

　　大范围触达受众

　　众所周知，营销和销售的成功，通常取决于企业与自己“地盘”上的客户建立联系的能力。

　　如今，B2B买家的活动范围转为线上，几乎形成了倒漏斗营销。2B企业的竞争实质演变为抢占买家首选媒体的竞争。

　　既然你已经意识到数字营销的重要性，相信行业内的竞争对手也一样。那么大的问题就在于— —你如何保持领先竞争对手一步?

　　根据麦肯锡管理咨询公司近发布的文章来看，56%的企业有意增加在数字营销领域的投入。

　　“56%的企业向麦肯锡透露，他们计划增加在数字营销领域的投入”，当被问到，“你感觉企业数字营销能力如何”时，低于三分之一的企业认为他们能够搞定，而仅有17%的企业很自信地表示他们已经具备适当的数字营销能力及流程。

　　由于营销环境、客户需求一直处于动态的变化中，你的品牌也必须能够适应持续不断的变化，尽力达到用户所期望的。要想更好地抢占用户，你需要具备在任何地方都能触达他们的能力，并提供他们正在搜索的，或对他们有价值的内容。

　　方便买家资格预审

　　不管你采用怎样的流程和方式，对买家进行资格预审都是确保销售效果大化的关键举措。

　　只有经过沟通定向合适的人群，才能带来更高的投入产出比。

　　数字营销方式主要的利益点在于，你在数字媒体上呈现的任何相关信息将有助于买家在与你接洽之前，先进行资格预审，即判断出你是不是他们要找的对象。买家自行进行资格筛选的过程，在另一个层面有助于帮助企业减少无效客户。

　　事实上，你的客户也倾向于这样一个系统。

　　他们希望能够在你发布的信息中，先做一些初始调查，以了解关于他们目前遇到的问题的解决方案，然后开始对比多家企业提供的方案。实际上在初始阶段，他们检索信息、查阅资料并非想要了解你的企业，至少现在还不想。

　　你所指定的内容策略，应该能够提供信息，并给到客户指导。后续也需要提供更有用的产品信息，围绕产品能够给他们带来的便利，以及能够帮助他们解决的实际问题。

　　如果这时候，客户主动搜索更多的信息，申请试用或演示，那么这部分客户起码是经过销售漏斗初阶段的，也是能有效转化为实际买家的人群。

　　加深对买家的理解

　　这里主要是指企业要加深对于买家的了解，以及他们会在何时、如何与你发布的内容产生交互。

　　相较传统体力或人工活动而言，数字活动通常更易监测与追踪。

　　但数字时代的客户购买之旅是一个极为复杂的过程。因此，聚焦在那些能够激起客户购买你的产品或服务的关键时刻，乃是上上策。

　　一旦潜在客户与你发布的内容或社交信息产生互动的时候，你便能够对他们的行为展开追踪和分析。

　　这些互动很可能会在不同的渠道产生，而对于2B企业来说，通常运用的营销渠道主要包括以下几块：

　　? 有机搜索

　　? 付费搜索

　　? 社媒

　　? 展示广告

　　? Email

　　……

　　这些营销活动将引起差异化的客户行为及表现，这取决于你的客户何时与你产生互动——在开始阶段(产生意识)，到中间阶段(激发兴趣)，还是后阶段(达成交易)。

　　好的营销策略不是一味增加复杂性，看起来高深莫测的营销策略不见得就适用。而对后效果产生重要影响的还包括以下关键领域：

　　? 行业类型

　　? 地域——你的产品正在销往哪些国家或地区

　　? 理想业务规模——大、中、小

　　你在制定营销策略的时候，如果没有将以上几点关键要素以及你的竞争对手考虑其中的话，那么你的营销策略很容易出现问题。

　　因为你收集到的关于买家特征和喜好的数据越多，你就越能够更好地解读和理解他们行为背后的意义。

　　更好地了解目标买家的思维过程和行为，能够增加你影响客户购买流程的机会，也有助于加强客户关系管理。

　　换句话说：

　　更好地了解用户行为，能够让你卖出更多的产品或服务。

　　结语

　　事实证明，数字营销是企业与大多数B2B客户达成合作有效的方式。但难点在于如何先对手一步抢占客户。

　　以下简单总结一下文章中提供的建议：

　　向买家提供有效数字信息，可以帮助他们对你有一个初步认识，在跟你沟通前就已经意识到自己是不是你的潜在客户，不至于浪费彼此时间。

　　在与客户产生互动后，通过分析来持续不断地追踪监测数字活动，并完善对买家购买流程的理解。

　　如果你能恰当执行这些策略，将有助于你领跑整个行业，抢占更多市场份额。但毫无疑问，这是个极为复杂的过程，需要进行大量的规划及分析。借助专业数字营销公司将是个不错的选择，珍岛集团作为中国领先的SaaS级智能营销云平台，主要包括SaaS(T云)、大数据精准营销以及数字营销全案服务三大核心业务，能够在数字营销的各个阶段为企业提供应用支撑。