Bred talk 电商网络营销一二三

　　自从亚马逊开创了网络书店以后，电子商务这个概念就成了全球商界人士热议的关键词，而且一热就是20年，到如今几乎所有的创业者言必称电商，仿佛不跟电商扯上点关系的项目就等于不靠谱，在这个移动互联，万众创新的时代，聪明的中国人甚至已经把从美国舶来的电商概念延展出B2B,B2C,C2C,O2O,B2F,F2C等等新模式，并且在这条道路上义无反顾地狂奔不止……

　　然而现实是，白热化的竞争导致了红利的渐失，国内99%的电商不是已经倒闭，就是正走在倒闭的路上......

　　电商年年有，今年特别多。我平均每周大约要约见5个客户，其中有2个是做电商的，另外2个也想要咨询我如何才能将他们的生意跟电商相结合的，只有1个是做实体的但多半也希望能通过网络营销为其微信公众号迅速增加粉丝，进而转化成消费者。这么看来，其实这个时代所有的生意都要算作电子商务了。也正是基于要满足客户的需求，我们渐渐地也就在电商营销的领域生根发芽了，刚开始就是陪伴着客户摸着石头过河，有栽跟头的时候，也有歪打正着的时候，没少领略过失败的苦楚，当然也品尝过胜利的狂欢。在见证电子商务兴衰的同时，慢慢总结出一些针对电商行业开展网络营销的方法论来，今天就借此跟大家分享一二。

　　运营和市场保持步调一致是电商营销的前提

　　几乎所有初具规模的电商公司都划有运营和市场两个部门，运营部负责管理IT、采购、库存、上架、物流、售后等，市场部负责品牌建设、活动策划、引流、获客、刺激复购等，可以说要发起一个有效的营销活动，这两个部门的配合是密不可分的。其实大多数电商公司非常明白这一点，但遗憾的是这两个部门在配合上并不默契，特别是在营销节奏的把控上，运营总监和市场总监很难做到步调一致，终导致营销效果大打折扣。

　　举几个非常普遍的例子：

　　你在看中一双正在促销的皮鞋的时候，却发现鼠标点进去显示库存不足……

　　你发现一套心仪已久的书特价销售的时候你点击购买链接却发现手机屏幕显示404页面……

　　当你通过x网站买到一堆烂苹果对在线客服投诉的时候却发现等了足足两个小时后才有人给到你反馈……

　　当你欣喜的拿着一张从微博活动上获得的代金券奔向x电商网站兑换商品时却发现网站提示你该券无法使用……

　　电商的老板们总是喜欢拷问乙方代理公司的转化率，ROI能做到多少，却很少自省去提升市场和运营的默契度。卓有成效的营销一定是建立在运营和市场步调一致的基础上的，效果不好，运营和市场谁都别指责推诿，如果把电商比作是四条腿奔跑的动物，那么市场是前腿，运营就是后腿，节奏一致才能产生大的动能。

　　有效且高质的流量是电商营销的核心

　　大家都知道做商业地产的核心是地段、地段、地段，那么做电商的核心则是流量、流量、流量。其实商业的本质都是一样的，好的地段必定有好的流量，而好的流量则促成好的地段。如果把电商理解为商业地产中一个个的店铺，我们就知道店铺老板们是有多么想天天看到门口如织的人流了，好是像城隍庙南翔馒头店那样天天排着长龙来买东西的高质流量。

　　电商经济说白了其实就是流量经济，很多人把粉丝经济和流量经济混为一谈，我认为粉丝经济仅仅是流量经济中的一环，属于被包含的关系。在移动互联时代，消费者随时随地都在网路上游走，你只要有本事抓得住流量，就能盈利。

　　很多电商巨头热衷于打造“闭环”，比如中国电商翘楚淘宝，比如新晋生态电商乐视，终目的就是为了把流量圈起来，给你足够的便利和想象空间，让你对他们形成习惯性依赖。看到这里估计大部分人会说流量的重要性我们都懂，bred你不用跟这儿强调了，你说说看怎么能获取这些流量吧。这是个好问题，也是每个电商人头疼的问题，但其实我坦白讲这个问题不难解决，就两字：花 钱 。

　　很多客户听了就会笑，说要是花钱能解决，我们还找你们珍岛干嘛? 我说这个世界上能用钱解决的问题就不是大问题，大问题通常是你压根不想花钱或者不会花钱。如果你不想花钱却想赚钱，那你别找我了，好也就别做电商了，做广告人吧!做广告是服务型行业，大的成本就是人力，不用花钱，呵呵。如果你是不会花钱，那你找我就对了，因为花钱也是一门技术。

　　说实在的，现在的竞争这么激烈，即便是京东这样的电商巨头的获客成本也在百元之上，你凭什么想不花钱或者少花钱就获得客户注册你，购买你?前段时间有个中小电商的市场总监叫我们过去接brief，她做的市场预算是8月8w，9月9w，10月10w，KPI是Q3获取100W的UV，10W个新注册，还要三家比稿。我说对不起我们没这个能力，想要虚假的繁荣，找小公司做吧，只谈了5分钟，我走的时候连她的名片都没有装进包里。对于不懂装懂又不虚心的人，我认为没必要浪费时间。

　　好吧，关于高质流量的获取方式，我推荐三种常规的网络营销方式：

　　：搜索引擎营销。好是SEM+SEO这样的组合方式，如果是针对大众人群的电商，不妨将市面上的主流搜索引擎账户(谷歌、百度、360、搜狗)全部开通，并有针对性的实施关键词投放策略。搜索引擎是所有营销活动的流量收口，注意是所有，包括线下展开的营销活动，可能是一张发布会，也可能是一次街头的路演，或者地铁里的张贴的某一个小广告。需要注意的是，不是所有的电商都适合投百度网盟，因为网盟那种形式更多时候会招来受众反感。个人觉得网盟适合在品牌活动有高曝光需求的时候做阶段性投放。

　　第二：媒介程序化购买。RTB的技术目前已经非常成熟，业内人一般喜欢将程序化采购媒介称为DSP。DSP大的特点就是追着流量走，即跟着目标受众走。因此非常适合老客找回，刺激复购。但请不要过分依赖DSP，早期的DSP供应商为了拉拢生意，便于客户理解，硬是给DSP贴上效果营销的标签，以至于现在的电商客户上来就跟你谈CPA，甚至CPS，认为只要投了DSP 就意味着找到了对的人，殊不知DSP平台不一样，效果会差很多，因为流量的质量参差不齐，便宜没好货，这句话在流量市场上也好使，有的甲方市场负责人说非要买2块钱一个cpm，那么ok，UV给你足够，可是转化呢?你老板不看转化吗?另外优化师不一样，效果也会差很多!要知道一个漂亮的数据背后往往包藏了优化师测试成百上千回的结果!值得一提的是，像新浪微博这种平台这两年的崛起被很多人忽视了，大家都不投的时候，你投才有机会!

　　第三：社交媒体内容营销。无论对于创业者而言还是成熟电商而言，社交媒体都是性价比高的引流渠道。只要你运营得当，就会带来流量。这些流量不一定是精准的即刻转化的流量，但它一定能帮你获取更多的精准流量。要记住社交媒体大的属性就是交流与分享，而朋友间的口碑恰恰是值得信赖的。如果条件允许，请为你的品牌开通官方或者小号的微博，微信，博客，豆瓣，知乎，分答，优土，头条，搜狐博客，百度贴吧，映客，支付宝甚至facebook和linkedin，因为他们都有可能为你带来免费的精准流量.

　　当然在中国，特别是微信。我敢保证60%以上的一线城市白领如果现在想要去旅行，都开始躺在沙发上打开微信搜索目的地攻略了，百度显然正在慢慢被侵蚀，其他媒体和APP也面临着同样的窘境。

　　定期打造创意爆款SKU是电商营销的尖兵

　　如果你家还没有一个像样的能拿得出手的SKU，你都不好意思说你是做电商的吧。现实情况确实如此，每个电商人都曾经为打造爆款而苦恼过，但往往能为自己打鸡血的东西恰恰是这些“爆款”。爆款意味着你有的别人没有，或者你能给到消费者更好或更有趣的选择。但爆款的意义并不在于证明你的产品与众不同，而是在于让人记住你，让人谈论你。因此，我更倾向于把打造爆款看成是市场部的活儿。

　　很多电商广告主有一个误区，认为要打造爆款就得签独家售卖协议，承担巨大风险。诚然是有这么一个套路，但我不以为这是唯一之方法。我觉得一条裤子，一副耳机，一只橙子，一颗西瓜，一束鲜花… 都有机会成为爆款。关键在于，你有没有动脑筋付诸创意。在这一点上，我非常欣赏万能的淘宝。举个例子:

　　同样是卖无人机，有的卖家就能抓住汪峰求婚章子怡这个事，时间打出汪峰求婚同款无人机进行售卖，引得网友转发纷纷前往店铺观看下单。

　　同样是卖太阳镜，有淘宝店主在王宝强离婚声明第二天就打出宋喆同款墨镜，

　　且不说是否真的有人买，至少博得不少眼球，引来不少流量围观，有围观就有生意做，这是经济规律。

　　所以说，电商要想突破瓶颈，还得在爆款sku上多做文章，本来生活的褚橙，一号店的进口牛奶吉尼斯都曾另我们印象深刻。去年上海某生鲜电商借势iphone 6上市打造了一款苹果6礼品装就大受欢迎，其实就是普通苹果配了一个仿iphone6的包装盒，连字体都用一样型号的，特别有档次感。小号苹果两只装叫 “苹果6”，大号苹果两只装叫 “苹果6 plus ”，据说被抢购一空。

　　这就是创意爆款SKU的力量，它总能像尖兵一样撕破消费者的心理防线，为电商打开局面。这个事儿要坚持做。

　　以上算是我对电商营销的一些感悟，未必是真知灼见，但我始终认为做电商无论做大做小，目的一定得是为了赚钱，想要赚钱就一定得先学会花钱，营销是一门有关投资的学问，钱花对地方，才能获得相应的转化回报。希望能给到做电商的朋友一些启发，有异议者欢迎随时联系我讨论。