B2B营销下一个风口的营销秘笈：求同存异

　　互联网时代的到来，电子商务模式成为企业运用互联网技术开展经营取得营销收入的基本方式，而B2B、B2C、C2B、C2C、O2O等也随之成为企业日常“熟悉的陌生人”。

　　多数企业使出浑身解数，对为常见的B2B和B2C模式反复研究，自以为深得精髓之后，便形成了行业通用的“锦囊妙计”，即To C类营销可以花样百出、拼创意、玩心计…但To B类企业因为面向的是企业客户，内容不可花里胡哨，应直奔主题，严谨正式…

　　于是乎，整个B2B营销市场开始用同样的模版讲述着不一样的故事，乏味单调。偶有推陈出新者，瞬时炙手可热。

　　固然，To B类企业的营销方式与To C类营销存在着诸多区别。影响To C类企业的营销决策主要基于消费者购买导向上，例如社会地位、个人欲望或价格上涨等感性因素。而To B则往往依托于多步骤、长决策周期及更理性的基于商业价值的购买决策。

　　但珍岛营销云专家认为这并不影响To B类营销方式的多样化和营销内容的趣味性。正如《从0到1》一书所讲，能成功的公司一定是产品与推广的双轮驱动，产品到位了，推广跟不上也是白搭。如何在众多企业中脱颖而出，成为To B类企业营销大的难题。

　　机遇挑战并存，求同存异乃上上策

　　求同：遵循更关注客户行为的DLTBAA模型

　　由于B2B销售是复杂的，意味着“多对多对多的关系”，客户是多个部门和多个人的参与，通常也意味着更长的销售周期，因此营销学中常用于分析消费者决策流程的AIDA(Awareness注意，Interest兴趣，Desire欲望，Action行动)模型已然失效，取而代之的是更为关注客户行为的DLTBAA (Discover发现、 Learn 学习、Try试用、Buy购买、 Adopt 使用、Advocate拥护)。企业在营销时，也应遵循这个模型进行各个阶段的营销。

　　Discover 发现

　　较个体而言，企业用户一般拥有更为明确的采购对象，会主动搜寻该产品的相关信息，即Discover阶段。这个阶段，营销的重点应该放在提升品牌辨识度及知名度上，如通过提升搜索排名等方式，让客户找到你。

　　Learn 学习

　　B2B产品的学习过程相对B2C产品来说时间更长，需要有不同的形式与深度去匹配客户不同阶段的需求。这个阶段，企业可以通过发布与产品配套的使用指南或专业概念的阐述等软文作为产品的初期介绍，让客户了解你。

　　Try 试用

　　这个阶段对于To B用户尤为关键，因用户采购规模较大，客户在做决策时会更为谨慎。因此，在网站上列出免费试用或Demo演示，能够增加客户关注度，提升成交率。

　　Buy 购买

　　简单流畅的购买流程，规范快捷的交付是这个环节客户关注的重点。企业应优化交付流程，避免客户等待时间过长或付款流程不顺畅等影响客户购买体验。

　　Adopt 使用

　　B2B产品较B2C产品而言，通常更为复杂。客户会买与客户会用是完全不同的两个概念，这就要求企业在客户完成购买后，将营销重点放在售后领域。因为产品使用体验的好与坏，将直接影响日后的上升销售和交叉销售。

　　Advocate 拥护

　　以上所有的流程是否成功，为有效的检测指标便是客户是否拥护你的产品，是否推荐其它人购买。口碑对于To B类企业尤为重要，因为84%客户因为他人推荐开始搜索相关产品。

　　正所谓“万变不离其宗”

　　营销方式唯有

　　与用户做出购买决策的各个阶段相互适应

　　方能起到事半功倍的效果

　　存异：让B2B营销不再Boring

　　随着移动互联网带来大量新技术新应用场景，客户用于主动搜索的时间增加，约占整个购买流程的56%，B2B营销越来越向着B2C营销靠近，更为关注个性化需求，并根据初期判断的客户类型采用不一样营销策略。

　　说到底，B2B营销仍旧是“人与人之间的沟通”，因此精准定位客户，明确相关性，明晰价值对于促成购买至关重要。因为品牌与客户之间形成的共鸣将使得整个销售过程更为顺畅。

　　来龙去脉了解清楚后便是具体实施阶段以下几点建议只为让你的营销不落入俗套仅供参考

　　1. 增加个性化元素

　　用自己的方式讲述自己的故事，永远不要害怕展现自己的个性化品牌元素，狂拽酷炫的营销方式会让客户更容易记住你，甚至是一种你意想不到的方式。

　　2. 以客户需求为起点

　　在决定营销目标和营销策略之前，企业需要了解潜在消费者的真实需要，甚至挖掘出他们的潜在需要，从而终实现关系的价值大化，将客户转变为品牌的忠诚拥护者。

　　3. 多样化社群营销方式

　　社群经营不仅仅局限于B2C市场，更不是粉丝经济的翻版，要满足的是重要客户的关键决策者与参与者在这里的诸多利益与情感诉求，比如资源交换、品牌宣传、人才招聘、知识学习、内部项目推动等，一个运行良好的社群自然会产生强链接，进而产生“聚变”。对于B2B而言，员工、合作伙伴、客户等因为有共同的关注点和利益，天然拥有社群的土壤，企业应该对社群加以利用，跳出营销的圈儿玩转整个社群经济。

　　4. 营销一体化

　　营销一体化即销售和营销职能的融合，信息技术和互联网技术的发展，使得“大规模个性化一对一沟通”成为可能，也对营销一体化提出更高的要求。而诸如SaaS级智能营销云平台的出现，在提升效率和透明度，降低运营成本的同时会产生用户数据沉淀，缓解过去因销售离职导致客户流失的情况。

　　换种方式打开，B2B营销也能“微微一笑很倾城”。遵循DLTBAA模型，并根据企业个性、客户需求等进行差异化营销，必然能够成功引起客户注意。