Trueland珍岛_为何中国近七成初创企业不懂营销？

    在网络营销疯狂叫嚣的时代，企业唯一能做的就是积极地融入到营销社会中去，并且将自己的优势充分发挥出来。然而，Trueland珍岛营销专家在深入探究网络营销的时候不禁发现一份数据让人吃惊：“中国近七成的初创企业不懂营销”。我们不禁要问：这到底是何因所致？不懂营销却选择创业就不怕覆水难收？

    “69%初创的中小企业不知道怎么制定营销战略。”

　　“68%初创的中小企业对销售计划、销售任务分配没有系统规划。”

　　“51%初创的中小企业不知道客户研究应该怎么去做。”

　　这组数据来自对中国初创中小企业的追踪调查。其中的主要观点是，中国大多数初创企业并不懂得怎样进行营销。

　　半数企业天天做业务，但并不了解客户？

   
    每个企业所谓的“客户是上帝，一切以为客户服务为目标”又是如何实现的呢？

　　没有营销战略怎么能在市场战争中稳操胜券呢？营销战略就是一项打败竞争对手的技术，51%初创的中小企业不知道客户研究怎么做，说明一半以上的企业天天都在做业务，但并不了解客户。

　　很多初创企业进入市场的时候，都是带着某种梦想和某种价值诉求，向消费者提供这个市场上还没有、或者能更好满足消费者需求的产品和服务，创业者自认为知道在卖什么，但实际上只有客户知道你在卖什么。

    整合网络营销专家认为，在高速成长的创业企业中，营销首先是创始人、企业老板的职责。这时候，需要创业者一对一做市场调研，和客户亲自沟通。“问核心客户为什么购买你的产品？”“购买你的产品对于客户意味着什么？”“你的产品‘特别的方面’在哪儿？”

　　“需要经常和客户沟通，了解客户购买的到底是产品的哪些‘特别的方面’，才能真正知道你在做什么生意。”Trueland珍岛建议刚刚创业的企业，在还没有客户的时候，就做一张“素描图”，把目标客户“素描”出来，看看企业的产品如何可以比现有产品更独特、更高效地解决客户问题。

　　在明确了目标客户以后，第二步需要明确这批客户的需求是不是相对稳定，这是不是一个足够大的市场，能够让你持续盈利，“也就是说，要精准测算目标市场的规模和潜力，而不是泛泛估算。”

　　接着需要建立一个客户关系的数据库，这并不意味着需要花很多钱建设一个很完善的系统，作为初创企业，重要的是洞察关键的客户需求，记录与这些客户关键的对话和交往的历史。“可以是一个笔记本、一张纸或者一个系统。只有把客户点滴的想法、思路、发现都记在一个地方，日积月累才能变成财富。

　　不要试图用今天的方法解决明天的问题

　　珍岛整合网络研究院专家认为，营销是在帮助市场创造新的价值，同时，让产品的目标客户关注你、了解你、信任你。

　　对于初创的中小企业来说，要实现这个过程，客户必然会了解创业者是什么样子，因为创业者的个性、人品、品格都将注入到企业和产品中，创业者的个性、人格魅力将决定客户对产品、公司的认识，从而决定能否建立信任关系。

　　这需要创业者随时了解客户的需求，创新方法更好地解决他们的问题，让他们喜欢你。优秀的营销就是转变看问题的角度，发现消费者在怎么想、怎么看，否则就会淹没在广大相同的公司和产品中，“不要试图用今天的方法解决明天的问题”。

　　同时，中小企业不应该试图很快扩张，那样将很可能和大企业正面竞争，是非常不明智的选择，很容易创业失败。

　　成功的中小企业有一个共同特点：关注细分市场需求。创业者必须牢牢抓住一个“利基市场”（“利基市场”指被有绝对优势的企业忽略的某些细分市场——记者注），步做到比其他供应商提供更好的解决方案，把核心客户群体做起来以后，第二步考虑衍生产品和客户，来扩张周边市场，推出一些高度相关的产品，扩大对核心客户钱包的占有份额。

　　很少有企业是因为做得小而死，大多数都是因扩张过快而死的。营销架起了价值创造和市场回报之间的桥梁，当企业为客户创造更多价值的时候，客户会用它的购买为企业带来回报。

　　很遗憾地是，许多创业者都没有明白这个简单的道理。现在市场上的营销类书籍基本都是针对大企业写的，而大企业的营销方法和实践，很多时候对于初创的中小企业没有用，因为初创的中小企业没有大企业那样的资源和抵抗扩张风险的能力。

　　初创企业需要符合自己资金、人员、能力、发展阶段的营销战略。创业者应该跟大企业学习基本的营销原理、框架，帮助思考自己的营销战略，但是一定要把这些原理、框架变成适合自己解决问题的方法和应用。

　　商标不是你的品牌，服务质量才是王牌

　　品牌代表着综合表达企业承诺的价值诉求，而商标只是一个视觉沟通元素，二者完全不是一回事。仅仅知道解决客户问题是不够的，必须把解决客户问题的方法通过品牌传递给客户，与客户建立情感联系。

　　不能只给客户讲故事说你能解决问题，还要告诉客户我怎样做到解决问题的。中小企业需要独特的品牌形象，体现出与竞争对手的差异化，这个差异不仅仅在于外在包装， 更在于整个组织如何跟客户打交道，用什么样的面貌呈献给你的客户。

　　对于在实践中的具体操作，科特勒详细解释说：创造一个新的企业的时候，你的潜在客户都是抱着怀疑的眼光看着你的，需要通过行为来打造品牌，用行动让怀疑者变成关注者。

　　珍岛建议，应该主动给“怀疑者”定期提供电子邮件、杂志、公司新闻、免费的优惠券使用，如果“怀疑者”主动来了解情况，这就说明他们从怀疑者变成了关注者 。

　　把关注者变成客户，需要做的就是提供一种低成本的试用方案，建立起产品的试用关系。经过试用，客户满意了，他们愿意付费，创业者面临的挑战是如何延长客户和自己的服务关系，“这需要提供更多关于‘忠诚度’的服务。”

　　成功的营销就是把怀疑者变成潜在客户，潜在客户变成客户，客户变成忠实客户，忠实客户变成“粉丝”，“粉丝”变成产品的免费鼓吹者。

　　除此之外，创业者和企业是否有社会责任、注重环保、有积极的企业文化、有向上的员工队伍，都会影响到营销效果和品牌形象。Trueland也认为，包括网络社区、搜索引擎在内的数字营销渠道非常重要，在品牌建设的过程中，需要有一个人懂网络营销创意的东西，否则就失去了一个非常有力的营销武器。

　　不要用销售代替营销，营销是如何实现双赢

　　营销人员的工作是提供解决客户问题的方案，销售是把解决方案卖给需要的人。珍岛营销专家认为这是两种完全不同的力量：销售的目标是以大的量卖出产品；营销关注的则是为消费者提供更高的价值，如何把新创造出来的价值定更高的价格，为企业带来更高的利润。

　　甚至有人认为这两种力量是相矛盾的：一种是以营销为代表的“提价”追求利润的力量，另一种是以销售为代表的“降价”追求销量的力量。营销和销售之间的战争能考验创业者领导能力，好的创业者会不断平衡这样的矛盾。千万不要用销售代替营销，也不要用销售人员来驱动公司的业绩增长，创业者应该通过营销战略来把控销售团队的执行。

　　Trueland珍岛整合网络营销专家在此强调，营销的核心是价值创新、创造，在中国的市场上，还有很多企业是以低成本的复制，作为自己的生存之道，所以，对中国初创的中小企业来说，营销是企业所有人的工作，初创的中小企业每周都应该进行营销培训，领导公司的创业者就是公司营销培训的首席教育官。

　　中小企业里每个人都应该懂营销，因为每个岗位都影响产品在客户面前的呈现。要让中国刚毕业就创业的大学生知道这个道理，似乎还需要一个过渡阶段！但是当我们细究营销的真正原理之时，我们必须要明白“营销要实现的用户体验度”并非是每天挂在嘴上的一句广告语，要真正的服务好客户，为企业留住更多忠实客户，与挖掘更多潜在客户，那么认真研究用户的心理，明白用户真正所需，针对性的为他们提供高质量的服务才是创业营销的制胜之道。

    Trueland珍岛从创业初期，公司就一直把“让每一位客户成为我们的终身客户”为服务目标。作为中国领先的整合网络营销服务提供商，Trueland珍岛不仅为各行各业中小企业结合您企业自身优势与市场行情量身定做整合网络营销解决方案，同时针对创业初期的营销者提供专业的网络营销培训服务，让您在创业期间就能够在激烈的市场竞争中如鱼得水，成为同行中的佼佼者。