机遇与挑战并存-如何进军俄罗斯市场？

　　2014年俄速通跨境电商交流会—义乌站已于8月2日完美收官。珍岛信息技术（上海）股份有限公司海外营销事业部总监Henry受邀发表了《如何走进俄罗斯》专题演讲。

　　当欧美传统市场份额遭遇下滑，越来越多的贸易商或是制造业主将目光转向新兴市场，希望开辟出新的市场份额，但对于新兴市场认知的局限性使得很多企业固守在旧有市场中止步不前。俄罗斯就是这样一个让出口商又爱又恨的市场。在Henry看来这并不存在做不好的市场，只有对于市场了解不够的企业。

　　俄罗斯目前已经是世界第六大经济体，虽然自08年金融危机以来，俄罗斯经济复苏之路走得缓慢，而且加之近乌克兰危机、西方经济制裁，局势的不稳定性成为众多中国企业进军俄罗斯市场的大顾虑。

　　但反观俄罗斯的经济资源，无论是能源供给的充足还是重工业的扎实基础，对于俄罗斯经济复苏而言都是利好。普京政府对于经济大刀阔斧的改革也加速了俄罗斯经济的复苏和发展。

　　而对于中国企业来说，两国产业与产品结构的天然互补性更是双方加深贸易来往的良好基石。以纺织品、服装、箱包、鞋类、玩具、家具、塑料制品等为代表的产业向来是中国为发达和出口商密集的行业，轻工业上的薄弱使得俄罗斯市场上对于此类产品的需求严重依赖进口。

　　另一方面，俄罗斯互联网经济在近年来已有了显著发展。2013年俄罗斯成为欧洲大的网络用户国家。而且表现出明显的群体性购买特性，主要表现在：

　　1、通过搜索引擎寻找商品

　　俄罗斯的网民上网购物的行为和中国不一样，他们不会像中国消费者直接上天猫淘宝去找商品的那样，87%的俄罗斯线上消费者都通过搜索引擎去找需要的产品的名称、型号。

　　2、偏好性价比高的商品

　　如果去问俄罗斯的线上买家为什么会选择电子商务或者是跨境电商，主要的原因是价格便宜。

　　俄罗斯人非常仰赖中国多样化而且性价比相当高的产品进入俄罗斯市场。如果是同样功能的产品，网上购买的价格比较优惠，那么他们的选择当然是在网上购买;或者在俄罗斯当地根本买不到，或者某种产品缺乏多样性，那么他们的选择也是在网上购买。对于中国的卖家来说都是相当好、相当大的机会。

　　3、在意货物送达时间的承诺

　　如果问俄罗斯买家为什么不考虑跨境电商，大的问题是送货到俄罗斯的时间太长了，从中国发货到俄罗斯往往会需要至少1个月的时间。

　　但是俄罗斯买家对送货时间的要求没有像中国的买家那么高，他们可以接受的时间是一个月，四个星期送达是理想的状况。但是卖家必须很清楚地告诉买方：“我的货确定在四个星期之内会送达”，因为俄罗斯买家对这个承诺是很在意的。如果在承诺的时间内没有送达的话，他们会感到失望。

　　4、习惯货到付款，但愿意预付款

　　俄罗斯买家在当地电商网站购物时，偏好快速到货并货到付款，已经养成了一种习惯。当他们选择境外电商网站购物的时候，他们是愿意预付的，但是他们非常在意预付之后，货物能不能在卖家承诺的时间之内送达。

　　5、对跨境电商网站翻译的质量要求高

　　俄罗斯买家不考虑跨境电商还有其它的原因，比方说语言的问题。俄罗斯人对网站的要求很高，如果说跨境电商的网站翻译质量不好，错漏百出，他们是不会信任那个网站的，更不用说线上付款购买商品，这个是完全不可能的。

　　在演讲的后，Henry着重强调，目前中国企业开拓俄罗斯市场存在的突出问题是本地化渗透不足。花时间和成本制作高质量俄语网站的企业少之又少，使用互联网广告模式但缺乏专业的当地操作人才，这些本地化渗入的不足严重阻碍了中国企业俄罗斯市场开拓的进程。Henry后建议大家一定要重视语言问题，不求花哨，但语言要绝对准确。