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Trueland浅析电商网站如何激起用户的购买欲望？

来源：http://www.trueland.net 发布时间：2012-03-05 12:30:44 点击次数：64825

作为一个电商网站的站长，你是否应该在规划网站导航、搜索、频道首页、专题这四大站内入口时考虑一下不同的用户群体？有的用户群体关注产品价格，有的用户群体关注产品介绍和评论，设计电商网站的出发点，就是了解和细分你的用户，不断激起用户的购买欲望。Trueland珍岛分析在进行电商网站设计的时候需要对用户进行细分，所有的用户群体可以划分为主动用户和被动用户。

主动用户：有购买欲望以及明确购买目标，决策较独立，不易受干扰；被动用户：有购买欲望但无明确购买目标，需要被引导和刺激；对于主动用户，它会在站点中找到自己想要的东西，买上就走。激起用户购买的欲望的方式有很多，Trueland珍岛总结如下所诉。

入站流量提升

如果一个用户通过某书名进入到你的网站，当然了，着陆页(Landing Page)在图书详细页。这类用户，你的网站首页和产品导航，纯粹成了摆设，因为他是主动用户:目标明确。

　　如果一个用户通过品牌广告进入到网站首页，那么你应该推荐一些相关产品。如果他是被动用户：目标不明确，你需要引导他。当然了，这对网站的设计要求太高，目前除了亚马逊，当当也没有走到这一步：个性化。

首页设置把控

当你知道原来有主动用户和被动用户之分后，可能一种挫败感油然而生：我设计这么华丽的首页，还每天不辞辛苦地更新，竟然少有问津？你可以做一种折中嘛：屏人工推荐，其它几屏简单的机器推荐。

　　还有一种说法：我首页推荐都是热销品，占我每天销售额的20%，所以首页很多人都在关注。我不禁要问，你真的确定他们不是从搜索进入，然后产生购买？

　　如果你的网站70%都是老用户，会隔三差五回来逛逛，对于这类被动用户，首页推荐商品的相关性和质量，就特别关键了，特别是Banner栏和限时抢购等。像排行榜类栏目，完全是针对被动型用户的。互联网购物用户，听说70%都没有明确的购买目标。

导航搜索框更合用户心意

导航和搜索，是任何电商网站的站内核心入口。由于品类的差别，侧重点有所不同，对规格和功能要求高的商品，以导航为主。如果用户通过目录导航进入到列表页，这类用户一定是被动型用户：没有明确的购买目标。他买什么，主要决定于商品列表、二页的排序，即推荐顺序。所谓推荐，就是商品的相关性，在不熟悉用户偏好情况下，一般是近期销量、好评度、上架时间、点击量、收藏量等综合起来的一个权重值。

对于设计师，设计导航列表页时，可以给用户推荐一些专题或促销活动；而搜索列表页，好干干净净，避免噪音，让用户更快地决策、下单。

关于商品详细页

无论是通过导航还是搜索，终进入商品详细页。当用户对该商品产生购买欲望后，他有可能的意图，就是寻找替代品或是附加品，也就是商品的"相关推荐"商品。

　　寻找替代品：有购买欲望，但还没有明确购买目标，他是以被动用户身份进到详细页的。商品的的详细介绍资料、商品评论对他很敏感，因为他处于商品了解阶段。

　　寻找附加品：有购买欲望，同时已经明确了购买目标，他是以主动用户身份进到详细页的。商品的详细介绍资料他不是太关注，而价格对他比较敏感，因为他处于购买决策阶段。

　　对于从促销进到详细页的用户,大多数都是有购买欲望但无购买目标，他除了关注价格本身，对商品详细信息也要求较高，因为从用户购买决策过程来看，一定是对商品本身有足够的了解后，才会考虑下单。对于从搜索进到详细页的用户，就要细分了。从商品全名进入的，和从商品属性进入的，一个主动型，一个是被动型。

强调推荐系统是电商网站的核心基础设施。其中，从人的属性角度是个性化推荐，从商品的属性角度是相关推荐。推荐系统，主要是针对被动型消费者。近流行的社会化电子商务网站，如蘑菇街、美丽说，都是针对被动型消费者。这类网站本质是提供导购服务，也就是淘宝客模式。像一淘这类比价网站，主要是针对主动型消费者。

在产品设计时，对于主动型用户，要提升购买效率；对于被动型用户，要强化相关推荐。对于电商网站的设计，主要一激起用户购买欲望为主，Trueland珍岛分析，如果站内流量入口主要是搜索，你就真得思考你的用户构成了，估计多半都是新用户，站点中各个设置细节都将会影响到用户购买欲望是否强烈，电商站长应该把控好。